Alaposan felforgatta az ingatlanközvetítői piacot a szektorra is erősen ható pénzügyi válság. A nagyobb franchise-hálózatok – itt-ott kisebb veszteségekkel – talpon tudtak maradni, de sok önálló iroda az üzlet feladására kényszerült. Utóbbiak körében a túlélés érdekében egyre gyakrabban tapasztalható a jutalékok csökkentése: a sikeres eladásért jelenleg már több közvetítő is mindössze 1%-ot kér. Megéri ennyiért dolgozni, vagy ez a biztos út a csőd felé?

Évek óta közhely, hogy Magyarországon mind eladó lakásból, mind pedig ingatlanközvetítőből több van a kelleténél. Becslések szerint az ingatlanosok az összes eladási tranzakció mintegy 40-45%-ában működnek közre, amiből egyre nagyobb szeletet hasítanak ki a franchise-rendszerben működő, több száz értékesítővel rendelkező országos hálózatok.

A franchise-ok térnyerésének következtében már 2008 ősze előtt is egyre nehezebb volt a kis ingatlanirodák dolga, holott az ingatlanpiac „arany éveiben” 3-3,5%-os jutalékkal és egy-egy területre való specializálódással viszonylag sikeresen lehetett közvetítővállalkozást működtetni, a nagy láncok pedig 3,9-5%-os közvetítői díjért dolgoztak – és dolgoznak ma is.

A hazai közvetítői jutalékok mértéke évek óta a fenti status quót követi, az ingatlanosok megbízási díjai az utóbbi három-négy évben nem sokat változtak, a közvetítők jelentősebb kedvezményeket csak kiemelt ügyfeleknek vagy tömeges megbízás esetén biztosítottak. Extrém esetben időnként még arra is akadt példa, hogy egyes kisebb irodákban nemcsak az eladótól, hanem a vevőtől is jutalékot kértek, illetve különféle egyéb költségeket, mint például kiszállási díjat vagy éppen ügyintézési illetéket számláztak ki az ügyfeleknek.

Eltűnt vevők, eldőlt dominók

A fenti üzleti modell egészen addig tudott problémák nélkül működni, amíg folyamatosan érkezett a vevőutánpótlás. A szinte nulla forintos önerővel kínált lakáshitelek korában – hasonlóan az autópiachoz – sokan mertek lehetőségeiknél nagyobbat álmodni, így azoknak a sokszor csak egy-két fővel működő közvetítőirodáknak is jutott vevő, amelyek mindössze néhány tucat eladó lakást kínáltak.

2008 ősze óta azonban az ilyen típusú közvetítők jó része vagy bezárt, vagy a túlélésért küzd: a jelentősen megfogyatkozott vásárlói tortából már egyáltalán nem jut mindenkinek. Idén több elemzői vélemény szerint is legalább 30-40%-os forgalomcsökkenést kell elkönyvelni az ingatlanpiacon, különösen az év második felében, amikor az általános bizonytalanság és a megszigorított banki hitelfeltételek után a megszűnő támogatási rendszerek tovább szűkítették a lehetséges vásárlók körét.

Mindezek eredményeként országszerte sok száz ingatlaniroda szembesült egymás után több olyan hónappal is, amelyben nem volt bevétel, így a fix kiadások – az üzlethelyiség bérleti díja, marketingköltség, kommunikációs költségek – hamar elvitték a tartalékokat. Megoldásként sokan jelentősen visszafogták a költségeket (például feladták az üzlethelyiséget, és virtuális irodaként működtek tovább, mondván, hogy manapság már úgyis mindenki az interneten keres lakást), illetve a piacinál jóval alacsonyabb jutalékkulcs alkalmazásával próbáltak meg új megbízásokat szerezni.

Az egyre-másra megjelenő, mindössze 1%-os közvetítői díjakat a szakma felemásan fogadta, a fedezeti pont elérését sem feltétlenül biztosító jutalékkulcs sokak szerint nemcsak az azt alkalmazó irodára, hanem az egész szakmára nézve is káros lehet hosszabb távon, ráadásul ennyiért tulajdonképpen nem is éri meg ingatlanokkal foglalkozni.

„Ekkora összegért felesleges csinálni, a költségek kifizetése, az adózás és a járulékok után gyakorlatilag nem marad semmi. Reálisan most havi egy eladással lehet számolni, de lehet, hogy még ennyivel sem. Ha példaként tekintünk egy kis, kerületre specializálódott ingatlanközvetítőt: egy 15 milliós lakás eladása után marad 150 ezer Ft, ami még akkor is nagyon kevés, ha valaki teljesen egyedül közvetít, és irodát sem tart fenn. Ez maximum akkor működhet, ha valami mással is foglalkozik. A modell tömeges elterjedése viszont azzal járhat, hogy ismét megszaporodnak a másod-, vagy éppen harmadállású, nem éppen szakmaiságukról híres ingatlanosok” – osztotta meg kételyeit a REsource-szal az egyik kis dél-budai ingatlaniroda tulajdonosa.

Az alacsony megbízási díjat már alkalmazó közvetítőknek azonban úgy tűnik, más a meglátásuk. Álláspontjuk szerint alacsony jutalékkal sokkal könnyebb megbízást szerezni, ami a korábban alkalmazott 3-3,5%-os szinten már nem megy olyan egyszerűen. „El kellett döntenünk, hogy bezárunk, vagy a »sok kicsi sokra megy« elvet alkalmazzuk. Tudomásul kell venni, hogy most nem azok az idők járnak, amikor havi egy-két lakás eladása után nyugodtan hátra lehetett dőlni. Nem volt más választás, valamivel ki kellett tűnni a versenyből” – indokolta döntését egy vidéki ingatlaniroda vezetője.

Nincs garancia a sikerre

A módszer buktatója az, ha a gyengébben felkészült értékesítők, a visszavágott hirdetési költségkeret vagy éppen a piacon sokszor nagy szerepet játszó szerencse hiánya miatt az 1%-ra kötött megbízásokból sem lesznek eladások. Szinte működésképtelen a dolog akkor is, ha a beszedett jutalékot többfelé kell osztani, vagy abból még az irodának is le kell adni: ekkor az említett 15 milliós lakás eladásából már csak néhány tízezer forintnyi jutalékbevétel marad.

„Sok-sok megbízás összegyűjtése alacsony jutalékkulcs alkalmazásával akár erősítheti is az ingatlanközvetítő versenypozícióit, de ebből még nem jön bevétel: az összegyűjtött megbízásokat el is kell adni, ez pedig költségekkel jár. A hirdetési felületeket, táblákat, szórólapokat a válság ellenére sem adják ingyen, márpedig a sikeres eladás érdekében egyre többet kell hirdetni. Több komoly hirdetőoldal fizetős, az ingyenes, nem kiemelt hirdetéseket pedig alig veszik észre” – jegyzi meg egy másik vidéki közvetítő.

Az mindenesetre szakértők szerint nem valószínű, hogy a szakmában tömegesen el fog terjedni az 1%-os közvetítői díj. A nagyobb hálózatok a közeljövőben aligha szállítják le erre a szintre megbízási áraikat, hiszen egy nyolc-tíz főt foglalkoztató iroda fenntartása és a franchise-jogokért fizetendő díjak ezt gyakorlatilag lehetetlenné teszik. Ráadásul az országos hálózatoknak van akkora aktív vevőkörük és olyan mennyiségű kínálatuk, ami ezt a fajta akciózást nem teszi szükségessé. Piaci vélemények szerint egy-két iroda talán átmeneti sikereket tud elérni alacsony jutalékkulccsal, de arra, hogy ez a szint tartóssá és általánossá válik, jelenleg nem sok esély van.

Egy százalék: kulcs a túléléshez?

Forrás: Ingatlan.net